Skall man satsa på organisk tillväx eller förvärv när man vill expandera sin marknad undrar Jon i en kommentar https://penker.com/ar-det-lage-att-kopa-bolag-nu/comment-page-1/#comment-5. Det går inte generellt att svara på men följande råd kan jag ge
- Gör en budget för närmsta 3 åren
- Räkna ut hur många produkter du behöver sälja till varje kund, ny som gammal
- Allokera kunderna till olika regioner där du är eller vill vara
- Beräkna marknadstäckningen om du lyckas, dvs hur stor andel av marknaden har du då tagit
När du gjort detta så kontrollera följande
- Om din marknadsandel efter allokering av vad du vill sälja om 3 år överstiger dina konkurrenter med 100% så är det en varningsflagg. Det kan gå men det beror på marknadslogiken. I en marknad med perfekt konkurrens är det inte möjligt och på en oligopolistisk marknad kommer det vara svårt om du inte är en av de få aktörerna. Om du hamnar på väldigt höga marknadsavdelar kommer även konkurrensverket ge dig problem. Dessutom fungerar demankurvan så att dina priser kommer sjunka och bruttovinsten med dem.
- Om du ser att du måste värva fler kunder än vad som finns, eller om inte kan se hur det skall gå till att värva så många nya kunder då är det en varningsflagga. Genom att sätta konreta mål per gammal kund och namnge nya kunder med måltal blir detta väldigt konkret och hjälper dig i analysen (även om talen bara är rena gissningar).
- Om du ser att du måste ut i flera nya regioner eller länder där du inte varit och inte känner något är det en varningsflagg. Detta är vanligt, men det kan lita gärna vara så att du har fungerande dotterbolag eller säljbolag i andra länder samt att du har bra kontakter på nya marknader.
- Beräkna om du klarar av att leverera vad du vill sälja och beräkna kostnaderna för detta, måste du bygga ny fabrik eller rekrytera väldigt många specialister är det en varningsflagg. Men det kan lika gärna vara ett positivt bekymmer om du hanterar det och planerar för det.
Nu är du redo att revidera din 3 års budget och få med var du skall finnas, om och hur du skall investera i säljbolag/etableringar, marknadsföring, produktutveckling samt fabriker/inköpsfunktioner samt vilka teoretiska och praktiska begränsningar som finns marknadsmässig (ett slags lackmustest kan man kalla det).
Genom ovan steg kan du dels avgöra om du och din organisation är redo, vad det kommer kosta och vad vinsten blir efter expansionen. Detta kan nu jämföras med vad kostnaden för ett förvärv är och därefter är det bara att se vad som är billigast och mest troligt att lyckas.
Att tänka på när man beräknar kostnader för förvärv är:
- Tiden det går åt, management måste enligt min erfarenhet räkna med kanske så mycket sån 50% av sin tid för detta
- Kostnaden för M&A folk, även om du gör mycket själv är det stora kostnader inblandat. Även om motparten stå för kostnaderna kommer räkningen någonstans, om inte annat köpeskillingen.
- Integrationskostnaderna, min erfarenhet säger att det tar mellan 6-36 månader att integreras och 80% av alla förvärv misslyckas.
Samtidigt är det attraktivt med förvärv för att bygga marknad men det gäller att räkna på det och göra det av rätt orsaker. Då är det riktigt kul och lönsamt.
