Vi har ett asymmetriskt förhållande till vinst och förlust, möjlighet och risk om du vill. Det är sedan länge känt att en missnöjd kund i detaljhandeln talar med 30 andra och en nöjd med 4 andra. Likande proportioner finns för vinst och förlust. Om du sätter 100 kr på black jack och vinner känner du glädje men förlorar du 100 kronor känner du större besvikelse. Eller som G.K. Chesterton sagt, ”Du förälskar dig i sådant du vet att du kan bli av med…”. Idén om potentiell förlust spelar stor roll i människans beslutsfattande, husägarna som fått reda på hur mycket de kan förlora på en dålig isolering är mer troliga att isolera sin hem än de som fått reda på hur mycket de kan spara. Det som är ovanligt och börjar bli ovanligt blir mer värdefullt.
Förutom skräck finns det fem andra psykologiska influenser som är värda att studeras och analyseras, dessa är
- Skuld
- Engagemang och plikttrohet
- Social tillhörighet
- Identifikation
- Auktoriteter
Jag kommer under kommande veckan skriva om dem, välkommen att följa med på en första runda i grundläggande psykologisk försvar i förhandlingssituationer.
Vid Tangenterna
Magnus Penker
