I förra blogginlägget diskuterade vi skräck och att det är en av grundstenarna i det psykologiska spelet och försvaret i förhandlingssituationer. Det finns förutom skräck fem andra aspekter på det psykologiska spelet och strategier för detta, det baseras på
- Skuld
- Engagemang och plikttrohet
- Social tillhörighet
- Identifikation
- Auktoriteter
För varje aspekt finns motmedel och dessa kommer jag at gå igenom i i totalt fem blogginlägg, syftet med denna bloggserie är inte att uppmuntra till att använda dessa medel utan lära sig att detektera dem och värja sig emot dem. Efter att vi lagt grunden för detta kommer jag fortsätta med förhandlingsstrategi, förhandlingsprocessen samt eftergifter.
Ok då börjar vi, men komihåg använd inte detta för egen förhandling, använd det för att undvika fällorna… Eller som man säger, don’t do it at home.
Skuld
”Den som står i skuld är icke fri”, ett citat vi känner igen från bibeln och Göran Persson. De flesta av oss tycker att det är obehagligt att stå i skuld till någon – det tynger oss och vi vill göra oss fria från det. Vi känner tvång att betala tillbaka för tjänster, gåvor, inbjudningar etc. Ett av de mest kända exemplen på systematisk skuldutnyttjande är Hare Krishna tricket:
- På flygplatser delade dom ut blommor och när man tagit blomman bad de om en gåva…
- Försökte man ge tillbaka blomman svarade dom ”Det är en gåva, sir” men du får gärna ge oss lite stöd för vår goda verksamhet
- De flesta gjorde också så, tog blomman och slängde den en bit fram
- Hare Krishna hade dessutom alltid en grupp som samlade upp blommorna för att återanvända dem…
Skuld tillämpas ofta i form av tjänster, överdriven välvillighet och artighet. Ett intressant skuldexperiment är att skicka julkort till 100 personer man inte känner, flera av dem kommer skicka julkort till dig nästa år…
Gratis prover är en annan marknadsföringsteknik med en lång och effektiv historia
- En liten mängd av produkten ges ut till potentiella kunder för att de ska få prova på och se om de tycker om den
- Syfte att exponera produktens kvaliteter – finessen med gratis prover är att den också är en gåva och spelar på skuld
- I snabbköpet frekvent återkommande – många tycker att det är svårt att ta emot prover från ett alltid leende biträde, lämna tillbaka tandpetaren och gå därifrån. Istället köper de en produkt även om de kanske inte gillade den speciellt mycket
Känsla av skyldighet att göra eftergifter för någon som har gjort eftergifter för oss är en vanlig mekanism som utnyttjas.
Vad finns då för skydd? Det är svårt att endast avfärda alla som är vänliga, det skapar ångest och är emot mänskligheten
- Undersök istället om det är äkta välvilja eller ett trick. Är det ett trick så låt de ge dig till de tröttnar… Då behöver du inte få dåligt samvete…
- Dammsugarförsäljaren som dammsuger ditt vardagsrum…
Vid tangenterna
Magnus Penker
