Tredje steget till framgångsrikt ledarskap inom försäljning är “Byt spelplan istället för att slåss på samma villkor som dina konkurrenter.”
Fritt tolkat efter Sun Zi om motstånd: Om du är 10 gånger överlägsen din fiende krossa motståndaren, om du är dubbelt överlägsen dela upp dina styrkor och slå till från var sitt håll, om du är jämbördig så slå till först och om du är underlägsen dela upp dina trupper i flera mindre enheter och för gerillakrig.
Applicerat på försäljning innebär detta att marknadsföring i tunnelbanan och på TV skall du endast ägna dig åt om du har massor av pengar, och inte bara det utan betydligt mer än dina konkurrenter. Om du är lite överlägsen skall du spela på flera strängar samtidigt men om du är jämbördig så måste du ligga steget före – veta var nästa kamp skall utkämpas. Om du däremot är underlägsen så måste du byta spelplan, i jämförelsen med krigskonsten till gerillakrig.
I försäljning handlar det om att föra kampen på en annan spelplan än de numerärt eller monetärt överlägsna konkurrenterna. Det är lätt att tro att pris, reklam eller marknadsföring hjälper men det gör det endast om du redan är överlägsen – annars är det andra metoder som gäller. Metodbytet kallar jag att ”byta spelplan”. I ditt byte av spelplan ingår PR, lobbying samt innovativa erbjudanden som innehåller ingredienser som paketering, koppling till nästa affär, motköp, optioner, etc.
