När jag arbetade som turn-arund-VD för ett par år sedan bestod mina första dagar av att snabbt lära mig branschen och att snabbt identifiera vilka kunder som var bra kunder. Jag uppfann då vad jag senare kom att kalla Guldkornsmetoden. Jag har nyligen diskuterat med flera entreprenörer i IT branschen som har problemet att deras kunder sliter sönder deras organisationer då de veta att det är dyrt att rekrytera nya kunder och gör nästan vad som helst för att behålla gamla kunder. Detta är sällan vägen till framgång, idag talar man om LTV (Life Time Value) och RFM-analys. Krångliga ord och inget som entreprenörer gillar. Jag skall istället ge er min enkla metod som ger både kortsiktig och långsiktig effekt, dock förutsatt att man använder den hela vägen genom kaklet.
Ta alla kunder, lsita bruttovinsten efter säljkostnader i procent, lista tillväxttakten senaste 2 eller 3 åren i procent. Multiplicera de två procentsatserna – de 8/10-delar som hamnar överst är kunder som du kan växa med genom att göra extra insatser (allt från att utveckla dem strategiskt till extra rabatter och events). Låt resten handla på fast prislista alt offert.
