Som affärskonsult, VD och invester har jag brottats med frågeställningar kring att vidaresälja produkter, koncept och tjänster på ett effektivt och lönsamt sätt. Litteraturen, forskningen och utbildningsväsendet har uppenbarligen svikit här trots att det är en mycket stor del av vår ekonomi, både nationellt och globalt. Bland många investerare, styrelseproffs och inom juristkåren har det hetat ”sök patent och skydda dig”, sedan är det bara att sälja på. Detta har radikalt ändrats, idag avråder till och med rutinerade patentingenjörer från allt för många och vidlyftliga patentansökningar. Distributionskanaler har kommit att bli en strategisk del av segmentering, positionering och diffrentiering. För att förtydliga och ge utrymme och jag valt att kalla det Business-2-Dealer, B2D istället för att pressa in det i B2C eller B2B.
För att ge en vitamininjektion till vad som många gånger är gammaldags syn på ”butiksföreståndaren” vs gross- och partihandlaren” har jag valt att skriva en blogg-serie, B2D molnet. Första delen kommer nedan.
Vad är så unikt med B2D?
Låt oss börja med hygienfaktorerna för B2D, det är kontroll på lager, logistik och inköp – detta är inte unikt utan gäller för alla som hanterar produkter. Vad som är unikt däremot är att du skall få någon annan att tjäna pengar åt dig. Om du är verksam inom industrin är det troligt att du skall få större aktörer än dig själv att ”springa dina ärenden” och är du inom grossist- och partihandel skall du sannolikt få betydligt mindre aktörer att göra dig ännu rikare. Detta är den springande punkten; inom B2D finns en skevhet i maktbalansen och i många fall är det flera led av aktörer där ingen har slutkunden i sin hand vilket kan leda till mindre sunda särintressen och fokus på fel saker (d v s fokus på slutkunden försvinner ibland). Innan vi går in i detalj på B2D kan vi konstatera att B2Dkan delas upp i detaljhandel (retail) och företagsförsäljning. Detaljhandeln har dock en del gemensamt med viss typ av företagsförsäljning av exempelvis standardiserad programvara. Försäljning till detaljhandeln måste byggas under med varumärke, marknadsstrategi, logistiska lösningar, service och tillgänglighet. Detta är givetvis viktiga komponenter i företagsförsäljning också, men inom företagsförsäljning är det betydligt mer fokus på försäljning och jaga orders. Många gånger krävs också betydande utbildningsinsatser av återförsäljarens personal inom företagsförsäljning, en trend som även spritt sig till detaljhandeln i delar av världen. I denna bloggserie kommer jag att belysa B2D ur ett generellt perspektiv och inte särskilja detaljhandeln från företagsförsäljning, dock är det en stor skillnad i praktiken (men också likheter).
