Innan vi går in på några strategiskt viktiga val så låt oss först definiera några centrala begrepp:
Grossist: Företag eller person som bedriver handel mellan producent och återförsäljare, eventuellt via generalagent.
Generalagent: Med detta menas att man ha ensamrätt att distribuera varor eller tjänster inom ett definierat område, vanligen ett land.
Återförsäljare: Som återförsäljare eller köper du produkter från leverantören (normalt sett en grossist eller generalagent) till överenskommet pris. Du säljer sedan produkterna vidare i ditt namn till dina kunder och till det pris och på de villkor som du själv bestämmer. Enligt lag är det förbjudet för leverantören att bestämma priset och villkoren för din försäljning till kund. Det finns ingen lag i Sverige som i övrigt reglerar de affärsmässiga förhållandena.
Handelsagent: Denna samarbetsform innebär att du förmedlar kontakter vidare till din huvudman (grossist, distributör, återförsäljare etc.)
Licensiering: Du har ett patent eller ett skyddat varumärke som du upplåter till någon annan att använda i sin försäljning mot en royalty.
Franchise: Enkelt utryckt en kombination av återförsäljare och licensiering, det är en högre form av samarbete. Inte heller franchise är i lag reglerat.
Inom B2D finns en rad viktiga strategiska val man måste göra – det rör samverkansformerna för återförsäljare, generalagenter, franchisetagare och handelsagenter. Några av de mer centrala strategiska frågorna som måste definieras och som de mer framgångsrika grossisterna/tillverkarna tydligt definierat är:
1. Maktbalansen
2. Intäktsströmmar
3. Intäktsanalys och kundanalys
4. Pris- och betalningsmodell
5. Marknadsposition
6. Täckningsgrad
7. Akademier
