In B2D problematiken finns ett område där många går snett, och de som behärskar området drar ifrån sina konkurrenter med bättre tillväxt och bättre lönsamhet. Det handlar om pris- och betalningsmodeller.
Området är mycket stort och vi behandlar detta endast ytligt då det är ett ämne för sig och räcker för att skriva en bok om (kanske kommer en dag). Grundregeln är att aldrig ge rabatt, och när man gör det (vilket man gör) så är det under stor vånda och på ett sätt som gör att motparten måste bjuda till med något.
Dessutom skall inga rabatter vara statiska, det skall alltid föra föremål för förändring. Ett bra exempel är att om du har ett rabattprogram för återförsäljare som bygger på årsvolym så skall detta omförhandlas varje år, det gör nog de flesta men dessutom kan man föra in progressivitet, kickback, tävlingar, starta på högre rabatt nästa år mm. Ge aldrig en rabatt som kan upprepas.Prissätt för dina rabatter från början.
Några vanliga volymdrivande rabattmodeller mot återförsäljare är
– Stafflad Prislista
– Kick back vid viss volym
– Progressiv rabattmodell
– Förhandlingsrabatter med bestämt tidsintervall
– Prestationsbaserade rabatter
– Lojalitetsprogram
– Grundplåt till eget lager
– Marknadsbidrag 50/50
När du sätter priser, budgeterar och prognostiserar måste du göra detta med dina rabattmodeller i minnet annars kommer du ha väldigt svårt att leva upp till din budget och styra din ekonomi. Det låter kanske självklart, och om du kört med en viss modell i många år så vet du naturligtvis snittmarginalerna. Men det är inte helt enkelt att simulera vad som händer när man ändrar på sin rabattmodell – och det är just vad man bör göra med 3-4 års intervall. Det är viktigt med dynamik och att hålla relationen föränderlig och levande, annars lutar sig dina återförsäljare tillbaka eller springer med konkurrenter som är mer på hugget. Detta gäller givetvis inte bara rabatter, det gäller naturligtvis även produktutveckling men det är utanför denna artikels ambition att täcka in det.
