Om du har 20% av din marknad så missar du 8 av 10 orders! Det är enda sättet att tänka. Det är vanligt att grossister siktar på internationalisering tidigt, men man måste ha en stark hemmamarknad för att lyckas med en sådan. Det är lönsamt att köpa in undersökningar om marknadstäckning och konkurrenssituation, för att sedan aktivt arbeta med täckningen och komma till rätta med de brister som kanske gjort att man inte nått en hög penetration på sin egen hemmamarknad. För att gå ut internationellt krävs mycket förarbete men också kunskap om vad marknaden efterfrågar, och förvånansvärt ofta är det inte så stora skillnader som alla tror. En vanlig fälla är att man för tidigt skaffar sig generalagenter på säg 3-4 marknader, de säljer under förväntan och skyller på att det är fel på priser, modeller, katalogen, osv. ”Jo du förstår, på vår marknad är det helt annorlunda”. Erfarenheten visar att det 9 av 10 gånger är fel på generalagenten förutsatt att ditt koncept är testat och genomarbetat – på en fungerande hemmamarknad. Alltså, genom att få upp täckningsgraden och testa av med en stark hemmamarknad kommer att ge dig långsiktiga fördelar vid internationalisering då du inte bara rätt av köper återkopplingen från generalagenterna och börjar ändrar på sådant som sannolikt fungerar pga att generalagenten inte kan sälja.
