Hur försäljningsarbetet bedrivs beror till stor del på huruvida försäljningen går genom detaljistledet eller inte. Till detaljistledet, men även inom standardiserad IT, sker ofta försäljningen genom att kontrakt sluts och sedan avropas produkterna av återförsäljaren. Här handlar försäljningsarbetet mycket om utbildning, träning, motivering, tillhandahålla kundanpassade kampanjer och kampanjprodukter.
I de fall där det handlar om återförsäljare som har egen försäljningsverksamhet fungerar klassiskt försäljningsarbete betydligt bättre. Men även här är utbildning, träning, motivering, tillhandahålla kundanpassade kampanjer och kampanjprodukter viktiga inslag.
Säljstyrningen, i synnerhet i senare fallet, kräver mycket av företagsledningen. Mina erfarenheter och studier visar att framgångsrika grossister/distributörer som har produkter som vidaresäljs med egen säljkår mer eller mindre följer samma schema för ledarskap i sitt försäljningsarbete. I 10 punkter sammanfattar jag dessa iakttagelser blandat med egna erfarenheter av att driva explosivt försäljningsarbete genom återförsäljare och distributörer på en tuff konkurrensutsatt marknad.
