Skall du driva försäljningen till den ultimata gränsen kommer också någon gå över gränsen, det är oundvikligt. Men tänk tvärt om, din säljkår arbetar med sådana säkerhetsmarginaler att dom aldrig ber om en affär – då kommer du ingenstans och riskerar att raderas ut av dina konkurrenter.
Det bästa i alla förhandlingslägen, i såväl affärer som i politiska situationer, är att ha ett förhandlingsteam med spelare du byter ut. Precis som de tre musketörerna sa ”En för alla, alla för en”. När en säljare går över gränsen, ta över som interimistisk lösning för att skapa attention och rätta till begångna fel. Ett alternativ är att skicka fram VD att ta ansvaret under en kort period för att sedan drivas vidare av säljchefen. När allt är lugnt och fungerar, lägg över på ny säljare som inte är belastad av situationen.
Tekniken är mycket framgångsrik men måste tillämpas systematiskt och alla måste känna till reglerna så att det inte uppfattas som negativt utan som ett lagspel. Tekniken används systematiskt i svåra förhandlingssituationer med gisslansituationer, utpressning och vid förvärv av större bolag. Faktum är att vårt lagsystem i demokratiska länder till och med följer samma system, det fi nns lagar och prejudikat men då du som medborgare inte tycker dig vara rätt behandlad kan du överklaga till högre instans som då inte är belastad av den tidigare situationen. Du kan också alltid få din försvarsadvokat utbytt.
